HARMONIA I ZACHOWANIE BALANSU

GAZETA POLSKA TYGODNIK – 09.05.2018

Po ostatnim, biznesowym pobycie w Chinach, nasuwają mi się pewne spostrzeżenia co do potencjalnych źródeł nieporozumień i możliwych porażek w relacjach pomiędzy stronami.
Patrząc na rozwijające się gospodarcze kontakty polsko-chińskie i coraz częstsze spotkania naszych przedsiębiorców z chińskim biznesem, warto zwrócić uwagę na kilka, najważniejszych różnic we wzajemnym deklarowaniu i odczytywaniu intencji stron. Po pierwsze, obowiązkowo należy zacząć od lektury „Sztuki wojny” Sun Tzu i 36 forteli oraz metod podstępu i zwodzenia przeciwnika. Znajomość tych zasad i taktyk działania jest bliska każdemu Chińczykowi, który stosuje je we wszystkich obszarach aktywności życiowej; począwszy od relacji w rodzinie, szkole i biznesie, a na geopolityce kończąc. Według mnie jest to jedną z najważniejszych kwestii, o której musimy pamiętać. Zachowanie harmonii i balansu, kontrola i zbudowanie silnych oraz skutecznych metod oddziaływania na przeciwnika bez używania i pokazywania bezpośredniej siły. To chińska filozofia działania. Chińczycy nigdy nie powiedzą bezpośrednio –nie- znają dziesiątki sposobów i zachowań umożliwiających odmowę bez powiedzenia tego wprost. To co ważne w naszej kulturze biznesu, czyli otwartość, bezpośredniość, konkretność i często dochodzenie w negocjacjach do tzw. punktów krytycznych, których przełamanie strony uznawać będą za wzajemny sukces, w Chinach byłoby oznaką słabości i nieprofesjonalności. Wszystko jest płynne nie można wprost naciskać na partnera chcąc przeforsować swoje stanowisko. Negocjacje z chińskimi partnerami trwają bardzo długo, są czasochłonne i nigdy nie doprowadzą nas do momentu, w którym możemy powiedzieć: mamy kontrakt, możemy otwierać szampana i spokojnie przystąpić do jego realizacji. Tu jest kolejna wielka różnica rozumienia realiów biznesu. Chińczycy negocjują cały czas, kontrakt, który my uważamy za zamknięcie etapu negocjacji to dopiero początek ich kolejnej fazy. Zawarty kontrakt jest wart tyle ile papier, na którym go spisano, to dla nas często szokujące. Jeśli jednak dopasujemy się do systemu, w którym wszystko jest płynne i najważniejsze to zachowanie harmonii, a nie bezrefleksyjne realizowanie zapisanych paragrafów umowy, będzie nam łatwiej w cierpliwości osiągnąć sukces- jakim jest nasz strategiczny cel gospodarczy. Drobne nieporozumienia i cały czas trwające procesy negocjacji nie mogą przysłonić naszej firmie celu, który chce osiągnąć z chińskim partnerem. Czym on bardziej długofalowy i rozłożony w czasie tym łatwiej będziemy mogli grać w chińską sztukę biznesu. W zachodniej kulturze jednostka jest często samodzielnym liderem i prowadzi swoją drużynę do celu. W Chinach najważniejsza jest zbiorowość, w której działamy. Jednostka, jest tylko częścią tej zbiorowości, bez której samodzielnie nic nie znaczy i nic nie jest wstanie osiągnąć. Cały czas należy budować relacje między osobami na tym samy poziomie hierarchii, a te z kolei silnie zbudowane mogą przenikać na wyższe poziomy społeczno-biznesowe, co buduje całą siatkę powiązań, bez posiadania, których jest się bezsilnym. Najważniejsze jest zbudowanie pozytywnych i szczerych relacji pomiędzy partnerami, wówczas powstaje zaufanie i wiara, że stabilnie w zgodzie z zachowaniem balansu, dążymy do założonych celów. Zatem wg. Chińczyków sam kontrakt i tworzący go prawnicy często tylko przeszkadzają w harmonijnym zrealizowaniu celów biznesowych. Tzw.„guanxi”- czyli sztuka relacji między ludzkich, to cała filozofia życia i sposób na przetrwanie i osiąganie sukcesów w bardzo zhierarchizowanym społeczeństwie chińskim. Mając to na uwadze, będziemy potrafili zbudować dla naszej firmy i jej planów gospodarczych silne podstawy, umożliwiające poruszanie się po chińskim rynku. Chiny to ogromny kraj i wielka gospodarka, który jednak cały czas usiłuje odbudować swoją potęgę i pozycję w świecie, utraconą w okresie od początku wojen opiumowych w 1840r., poprzez wojny domowe i wojny z Japonią w latach 1920-1945 oraz skutki II wojny światowej. Dzisiaj Chiny to „zaledwie” około 15 % światowej gospodarki, a w swojej trwającej już ponad 3000 lat historii, były okresy, w której stanowiły ok.35%! Nie bójmy się zatem współpracy z wielkim smokiem i wykorzystajmy dzisiejszy moment w historii, aby Polska powróciła do swojej roli bramy gospodarczej pomiędzy wschodem a zachodem. Współczesny Jedwabny Szlak-2,0 (One Belt One Road), powinien być przez nas wykorzystany, aby Polska należała do gospodarczych tygrysów Europy.